Velcí mají rozpočty. Vy máte něco cennějšího – schopnost si všimnout.
Většina malých výrobců, řemeslníků a farmářů si analýzu konkurence neumí představit jinak než jako tabulku s deseti záložkami a předplatným za pět tisíc měsíčně. Proto ji většinou nedělají vůbec.
A to je škoda. Protože založit firmu bez pochopení svých konkurentů je jako plavit se na moři bez mapy – někam doplujete, ale je to drahá zábava. A pro malého producenta, který nemá rezervu na sezónní výpadek, je každá špatná otočka bolestivější než pro velký řetězec.
Můj postřeh z praxe: u klientů z řemeslných oborů opakovaně vidím, že „konkurenční analýza" probíhá tak, že se jednou za rok podívají na web nejbližšího konkurenta a uleví si nadávkou. To není analýza. To je terapie.
Proč mají právě malí v této disciplíně výhodu
Datová analytika není rezervovaná pro korporáty s týmem analytiků. Naopak – malá firma má dvě skryté výhody, které velcí postrádají:
- Rychlost rozhodování. Co u řetězce trvá tři kvartály, vy zvládnete v úterý odpoledne.
- Blízkost k zákazníkovi. Vidíte mu do nákupního košíku osobně. Velcí o tom dělají focus groupy.
Stačí přestat hádat a začít se systematicky dívat.
Co konkrétně sledovat (a co s klidem ignorovat)
Místo abyste se utopili v dashboardu, zaměřte se na čtyři okruhy – ostatní jsou v této fázi jen šum:
| Okruh | Co konkrétně sledovat | Kde to najdete |
|---|---|---|
| Cenotvorba | Cenové hladiny, balíčky, slevové cykly | E-shopy, ceníky, newslettery |
| Nabídka | Čím se odlišují, co naopak v sortimentu chybí | Web, Instagram, recenze zákazníků |
| Komunikace | Jaký obsah jim funguje, na co reagují lidé | Sociální sítě, komentáře, sdílení |
| Recenze | Za co je zákazníci chválí, na co nadávají | Google, Heureka, Mapy.cz, Facebook |
Zákaznické recenze konkurence jsou nejpodceňovanější zdroj dat na českém trhu. Lidé tam zdarma napíšou, co jim chybí. Stačí číst.
Mezera na trhu: praktický příklad
Klasický příklad zní: kavárna analyzuje menu, ceník a recenze konkurenta a zjistí, že na celé ulici nikdo nenabízí veganské varianty. Mezera. Příležitost.
Přeneseme to na malého výrobce sýrů:
- Co vidí v recenzích konkurence: „Skvělý sýr, ale dárkové balení vypadá jak z devadesátek."
- Co vidí v cenících: všichni okolo prodávají kila a půlkila. Nikdo nemá ochutnávkový set za 290 Kč.
- Co vidí v komunikaci: všichni mluví o tradici. Nikdo nemluví o konkrétním farmáři za produktem.
- Závěr: ochutnávkový set v moderním obalu, s příběhem konkrétního člověka, prodávaný jako dárek. Mezera, kterou velcí neobsadí, protože by se jim to nevyplatilo.
Tohle není kreativita ze vzduchu. Tohle je kreativita postavená na pozorování. A přesně v tom je rozdíl mezi nápadem a strategií.
Pozor na datovou paralýzu
Existuje i druhá strana mince a musím na ni upozornit, protože ji vidím u klientů možná stejně často jako úplnou absenci dat:
Příliš mnoho nefiltrovaných dat vede k tomu, že nejsou přijata žádná rozhodnutí.
Nepotřebujete sledovat sedmnáct konkurentů. Stačí tři až pět – obvykle dva přímí (stejný produkt, stejný region) a dva nepřímí (jiný produkt, ale soutěží o stejnou peněženku zákazníka).
Sledovat víc znamená nesledovat nic.
Jednoduchý rytmus, který funguje
Nepotřebujete BI nástroj ani předplatné. Stačí poctivý měsíční rytmus:
To je vše. Disciplína a sešit.
Co si z toho odnést
Datová analytika není o tom mít víc dat. Je o tom dělat lepší rozhodnutí. Pro malého výrobce to znamená systematicky pozorovat tři až pět konkurentů, číst recenze místo intuice a hledat ne další vlastnost produktu, ale mezeru, kterou si velcí nemohou dovolit obsadit.Vědění je moc. V podnikání to znamená mít správné informace ve správný čas – a u malé firmy stačí překvapivě málo.
Pokud chcete, abychom se na vaši konkurenční pozici podívali společně, ozvěte se. Než utratíte korunu za reklamu, vyplatí se vědět, proti komu vlastně stojíte.